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洪湖分公司不断探索与实践,致力做实终端网络

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洪湖分公司不断探索与实践,致力做实终端网络

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  从2010年起,洪湖分公司一直致力于全面推行直销零售终端。通过五年的探索和实践,公司目前已实施了食盐一级配送和客户经理制工作,形成了较完善的考评管理体系,规范操作流程和服务标准,切实提升了盐业整体服务管理水平。
 
  一是密切市场,探索零售终端营销模式。一个市场找到适合它的终端营销模式,尤为关键。洪湖公司在经过几年的市场探索后,2013年推行“10 60 200”;2014年,为提升市场掌控力,将终端模式升级为“15 70 300”,即每个乡镇确定15家左右食盐直配店,销售覆盖该乡镇的70%,全市拥有300家;今年,为不断优化和培育骨干经营户,提高配送效率,确定重点客户(VIP客户)100名(占总户数的30%,绿盐销售占比超过60%,品种盐销售占比达到70%)。
 
  二是提升服务,深化客户经理制建设。客户经理制的日常管理突出了“沟通、了解、合作”的特点,概括起来就是抓好“五个一”,即每星期各片区召开一次销售例会,每半月公示一次客户经理销售进度,每月进行一次市场巡查,每季度开展一次联席督查,每到年底完成一次综合考评。
 
  片区例会:各片区每个星期要召开一次销售例会,通报情况、统一步伐,力争达到“三个同步”,即思想认识同步、营销策略同步、销售节奏同步。
 
  半月公示:公司每半个月在营业大厅公示栏内公示每位客户经理的销售业绩,营造你追我赶、共同进步的良好氛围。
 
  每月巡查:每个月包片的公司领导要带领客户经理做好市场巡查工作,了解各经营户销售动态,掌握社会库存量,发现问题及时解决。
 
  季度督查:每季度召开中层以上干部、客户经理的工作联席会,主要内容包括:汇报销售情况、交流促销经验、分析形成原因、找准存在问题、提出解决办法、领导强调要求。同时,班子成员会同片区经理开展市场调研督查活动,深入一线、了解实情;征求意见、实行互动;释疑解惑、化解矛盾;及时纠偏、调整策略,以确保任务如期完成。
 
  年终考评:年终由办公室牵头,分管营销和机关的领导带队,对客户经理负责的各个小片区工作情况进行综合考评,主要内容有:服务态度、及时准确性、价格执行、有无强行搭售商品、售后服务质量等。要求客户填写《满意度评价表》,分为很满意、满意、基本满意、不满意4个档次,如果综合满意度(基本满意以上)不到90%的客户经理,调离岗位,扣回所领取的定额包干费,相应给予其他经济处罚,对满意度最高且完成工作任务的客户经理推荐到集团公司表彰。
 
  三是管控结合,扎实开展市场管理“五进五查”工作。即:进入经营户门店、仓库,查看食盐是否由盐业公司配送;进入居民户,用试剂测试,查看是否为合格碘盐;进入食堂、餐馆,查看是否用的是小包装食盐;进入生产用盐单位,查看是否从当地盐业公司进盐,有无转卖、流入消费领域;进入物流公司、托运部,查看货运记录,核查是否有无证运输盐品行为,并告诫司机守法运输。“五进五查”工作的深入持久开展,确保了洪湖盐业市场健康有序。

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